La tecnologia non è nemica dell'agente immobiliare.
Senza di essa dovrei fare tutto a mano o a mente e non ce la farei proprio!
Ad esempio il cellulare, il pc... come fare senza? Ormai potrei non avere nemmeno un ufficio e fare tutto o quasi dal cellulare o dal tablet.
A maggior ragione se si collabora, si trova tutto nel database comune cn le altre agenzie, non serve nemmeno chiamare. Basta un click. E questa collaborazione sta rivoluzionando il modo di fare l'Agente Immobiliare.
Allo stesso moso la tecnologia ci aiuta nel capire cosa vuole il Cliente oggi (avete notato un miglioramento nella qualità delle fotografie di oggi rispetto solamente a 2/3 anni fa?)
E' anche decisamente più facile e veloce ottenere informazioni sul mercato immobiliare e sulle sue tendenze (ad esempio ad Immonext di Idealista ho capito che il mondo e così l'Italia sta andando verso le locazioni e meno verso la proprietà), cercando di utilizzare le migliori strategie di vendita.
Il contatto con il cliente è quasi 24 ore su 24 o 7 giorni su 7. Il Cliente chiama e tu rispondi.
Le mails o whatsup sono sempre a portata di mano.
Ma in tutto questo, sebbene la tecnologia ci sia di aiuto (e di molto oserei dire), un agente immobiliare non potrà essere sostituito per un solo motivo: cercare di rendere il processo di compravendita il più semplice possibile.
Leggo molto spesso che il Cliente non ha capito come funziona bene il processo di acquisto.
Per farla molto ma molto breve, vedi una casa, ti piace e fai una proposta di acquisto.
Cosa è esattamente? E' la dichiarazione di volere proporre al venditore le proprie intenzioni in termini sia economici che temporali.
Ma come?
Ogni agente immobiliare ha il suo percorso. C'è chi le prende al 'volo', anche in sede di appuntamento, ovvero direttamente in casa, appena è terminato l'appuntamento. C'è chi le prende prima in modo verbale, ovvero ne discute a parole e poi, in un secondo momento, ne stila fisicamente per iscritto le clausole da presentare al Venditore. C'è chi, come me, preferisce prima consegnare o inviare un fac simile, discutere brevemente le clausole, far preparare i documenti che servono e anche l'assegno poi stilarla insieme all'acquirente e spiegarla.
E ancora, quale tipo di proposta? Ho iniziato con quelle prestampate, della F.I.A.I.P. ma devo dire che fisicamente non mi ci trovo. Semplicemente perchè sono scritte davveo in maniera piccolina. Il grande vantaggio è che sono già in doppia/triplice copia. Sto cominciando ad usarle come 'base' per personalizzarle in base alle esigenze e alle clausole che mi vengono proposte dalla Clientela. Per garantire, anche alla proposta, un servizio tagliato su misura.
Brenda
Eccoci oggi a risolvere un altro dubbio relativo ai contratti di locazione. Un caso studio.
Contratto di locazione 4+4 intestato sia al marito che alla moglie. La moglie decide di andarsene da casa e invia regolare e formale disdetta al proprietario entro i termini del contratto (per legge almeno 6 mesi prima, talvolta leggo in deroga 3 mesi prima) e con raccomandata AR.
Formalmente è tutto corretto.
Giuridicamente lo si può considerare un 'recesso parziale'.
Ma cosa succede? E cosa bisogna fare?
La moglie, dopo i 6 mesi canonici, può andarsene di casa (tralasciamo chiaramente altri aspetti dovuti alla separazione e ci concentriamo solamente sull'aspetto locatizio).
Il contratto è ancora valido e, nel nostro caso, il marito sarà l'unico responsabile del pagamento del canone per intero e delle altre spese (sia connesse agli oneri accessori quali spese condominiali, ad esempio, sia relative al pagamento delle imposte se un contratto non in cedolare secca).
Bisogna poi fare, attraverso l'RLI, una cosiddetta 'cessione senza corrispettivo' con il pagamento dell'imposta di registro di 67 euro.
A questo punto il contratto è completamente intestato al marito.
Cosa succede al deposito cauzionale, invece? Non c'è nessuna norma, che io conosca, ma solo buon senso. Il marito dovrebbe restituire la metà del deposito alla moglie, salvo patti contrari.
E siamo arrivati all'ultimo motivo.
Non è una caratteristica intrinseca di una persona ma la capacità dell'essere umano di essere un cosiddetto 'animale sociale', ovvero FARE RETE o COLLABORARE.
Il mercato immobiliare è soprattutto locale. Al giorno d'oggi non si vive più isolati: tra scuola, oratorio, sport, azienda e altro siamo in contatto sempre con tantissima gente. Facciamo pertanto RETE.
La tecnologia, anche in questo, ci aiuta a CONNETTERCI (ricordate uno spot della Nokia - connecting people?).
Ci aiuta certamente a trovare nuovi annunci sul mercato.
MA non potrai mai chiedere un consiglio per la tua situazione specifica. Avete notato che se fate una domanda online vi risponde SEMPRE UNA PERSONA?
E' altrettanto vero che se non sei SOCIAL non sei nessuno. I Clienti ormai cercano ovunque l'affare e se non ci sei non si ricorderanno di te.
Ma anche qui, dietro una pagina Facebook, dietro un profilo instagram ... c'è sempre una persona.
A maggior ragione dietro una rete di collaborazione ci sono delle persone, dei professionisti esperti in ogni settore del mercato immobiliare.
Anche per COLLABORARE serve la tecnologia. Ma la tecnologia da sola non serve.
Molto vicina all'empatia, l'emozione è quella che porta avanti il processo di di vendere o acquistare casa.
Le persone molto spesso comperano casa sulla scia di una EMOZIONE. L'ho visto mille volte, e ogni volta capita proprio nel momento in cui viene aperta la porta di casa.
In alcuni casi c'è una piccola risposta fisica, un luccichio neglio occhi solitamente.
Non lo dicono a parole. A volte non servono. Il linguaggio del corpo invece mostra quando sono pronti.
A anche quando è facile comprendere un cambiamento nel linguaggio del corpo o leggere le espressioni del viso, meno facile è capire quali emozioni si celano dietro questi
cambiamenti.
Non esiste al momndo nessuna tecnologia in grado di determinare quando un cliente necessita di rassicurazioni o quando è pronto ad accettare l'offerta che gli viene sottoposta.
Ecco. Questa è una delle caratteristiche che ha l'agente immobiliare.
Comperare o vendere casa è uno dei momenti più belli, terribili, significativi, stressanti, memorabili che possano accaadere nella vita. Tutto insieme. Un misto di tutte queste emozioni e paure, insomma un vortice!
Quindi è assolutamente di aiuto quando qualcuno prima di te ha avuto la stessa esperienza.
La tecnologia non possiede case, non si stressa per trovare la casa giusta, non si strugge per vendere una casa in periodi di recessione o perde il sonno per una trattativa perduta. E soprattutto non ti dà una pacca sulla spalla o un sorriso quando tutto è andato bene o un fazzoletto qualndo le cose non sono andate bene. Siamo empatici.
Mi piace quando un cliente è felice e sta bene.
Ci sono in vendita moltissime case e pochi acquirenti. Quindi spesso un venditore è scoraggiato dal fatto di non ricevere contatti o addirittura offerte.
Al contrario, capita che ai compratori sfugga un'occasione a causa magari del mutuo. E magari hanno un senso di vuoto perchè emotivamente avevano già 'comperato' quella casa, avevano già fatto progetti, si erano già visti nella casa.
Un buon Mediatore ha una certa sensibilità e aiuta il Cliente ad elaborare quella perdita e a riprendere la giusta strada e rimetterli sul cammino della ricerca.
La grandissima differenza fra il mercato immobiliare di oggi e quello di 10/15 anni fa, quando ho cominciato, è il grande aumento delle informazioni che venditori e acquirenti hanno a loro disposizione.
Ma tutte queste informazioni non servono a nulla se non le si sa tradurre ed applicare corrttamente al mercato, locale sopratutto.
Ed ecco infatti dove si situa il Mediatore. Ecco una persona che sa 'leggere' quelle informazioni e trattarle e trametterle nel gisuto contesto.
E' facile avere prezzi al mq, misure di case, prezzi finali sui portali.
Ma tu, cliente, di tutta questa roba cosa te fai?
Te lo dico io. Tiri un prezzo a caso. Si, perchè OGNI VOLTA che chiedo ad un Venditore come è arrivato alla cifra di vendita IMMANCABILMENTE mi danno due risposte: me l'ha detto qualcuno (amico, cugino, geometra, vicino di casa) oppure su internet c'è scritto che vale XXXmila.
Un mediatore dovrebbe far ragionare il Venditore o il COmpratore sulla valutazione della proprietà.
Il Madiatore ha una visione più ampia e neutra (se vogliamo) e più vicina al mercato immobiliare dato che ne conosce le dinamiche. Sa già cosa succede se una casa è fuori prezzo, ad esempio.
La tecnologia vede solo bianco e nero. Le sfumature del grigio le sa leggere solo un buon Agente Immobiliare.
Ragionare, quindi, sul mettere sul mercato un immobile è fondamentale, far capire come posizionare correttamente la proprietà, che non è svendere! Far comprendere al Venditore che il mercato è profondamente cambiato. Cosi come far capire al compratore che il prezzo è corretto. Oppure che è inutile che si cerchino immobili da 100mila euro quando la banca gliene potrebbe erogare 80mila.
E non è trattativa. La trattativa inizia dopo la proposta.
Bisogna fare lavorare mentalmente il Cliente per togliergli letteralmente quelle vecchie credenze che ha del mercato.
E questo solo un agente immobiliare lo può fare.
L'agente immobiliare non potrà essere sostituito. Magari cambierà la normativa, magari cambieranno le sue funzioni, magari cambieranno altre cose. Non lo so.
Tuttavia è certo che una delle ragioni per le quali è che non verrà sositutito da portali immobiliair o dalla tecnologia è che l'emozione e il contatto umano sono insostituibili.
Vediamo un aspetto. L'INTUITO
In 15 anni circa del mio lavoro nelle agenzie immobiliari, il compratore spesso descrive con grande attenzione tutti i dettagli della sua futura nuova casa, l'emozione di andarci a vivere, il vedersi già nel suo sogno.
Certo, usa la tecnologia anche lui. Va su un qualsiasi portale o su qualsiasi sito di una qualsasi agenzia immobiliare, clicca sulle case che di primo acchito gli piacciono, magari con belle foto, magari con il 100% di match. Poi fissa 10 appuntamenti, va a vedere le 10 case. MA. Eccoci al punto. MA apre la porta e dopo soli 3 secondi sa che non è quella giusta.
Perchè? Cosa è successo?
Carta e tecnologia sono certamente utili, essenziali e facili da usare. Ma restano strumenti per filtrare le case. Un buon agente immobiliare, dopo avere ascoltato veramente il compratore, usa CUORE e MENTE per abbinare le case giuste ALLE ESIGENZE.
Perchè tutti sappiamo che l'acquisto di una casa è un misto di inutito ed emozione. Bisogna trovare il FEELING.
Il Mediatore, con la sue esperienza, sa leggere quei segnali sottili e indirizzerà il compratore verso quegli immobili che paiono più adatti.
E forse, proprio da quelle da 10 case, sa che 2 sono quelle adatte.
Perchè da foto e descrizione non si capisce l'emozione che emana la casa. Ed è l'esatto poosto dell'approcio, diciamo così, della macchina.
Sappiamo benissimo che non esisteranno MAI due case identiche fossero anche nello stesso palazzo e nello stesso piano! Cosi come non ci saranno MAI due acquirenti.
Che ne pensate?
COME E QUANDO OSPITARE QUALCUNO A CASA, SE SONO IN AFFITTO?
E' possibile ospitare parenti e amici a casa propria anche se in affitto purchè si tratti di qualche giorno. Se invece la persona intende risiedere stabilmente in casa è d'obbligo avvertire la proprietà.
Se è la persona è comunitaria non serve fare ulteriore documentazione, Se è extracomunitaria bisogna effettuare la cessione di fabbricato.
